「何でもできます」では選ばれない…Z世代経営者に伝えたい“圧倒的な独自性”の見つけ方

自身も学生起業の経験を持ち、数多くの大企業で経営参謀を務めてきた株式会社サクラサク代表取締役の山崎伸治氏が、次世代を担うZ世代経営者の悩みと向き合い、ともに将来を切り開いていく「SpecialMentor」。初回の相談者はGOAT株式会社代表取締役の谷手琉加氏です。

PR事業を起点に、AI活用支援やクリエイティブ制作まで、時代が求めるソリューションを多角的に提供し、中小企業の成長を支援するスタートアップが増えています。その一社、GOAT株式会社は「若い力で日本の中小企業を底上げする」というミッションを掲げ、急成長を遂げています。

しかし、事業が拡大する中で、サービスの品質を支える「属人性」と、組織としてスケールしていくための「仕組み化」との間でジレンマを抱えていました。また、特定の商材を持たないスタイルは、柔軟性の裏側で「自社の圧倒的な強み」をどう打ち出すかという課題にもつながります。

こうした変化の激しい時代に若き経営者が抱える普遍的な悩みに直面している谷手氏。数々の事業を成功に導いてきた経営者の山崎氏がその課題に向き合います。スタートアップが大手との競争を勝ち抜き、未来を切り拓くための本質的な戦略とは。対話の中から、そのヒントを探ります。

ビジネスは突き詰めれば「誰に、何を、いくらで売るか」

谷手：改めて、GOAT株式会社の谷手琉加と申します。よろしくお願いいたします。

僕の人生のゴールは、自分に関わるすべての縁ある人たちを幸せにすることです。ビジネス上のゴールとしては、僕たちのような若い力で日本の中小企業を底上げしていくこと。そして、時価総額100億円の会社を作ることが一つの区切りだと考えています。

自身の強みとしては、デザイン力や構造化能力、そしてマネジメントや人を惹きつける力があると考えています。もちろん、現場で営業もしてきたので営業力も強みです。

山崎：顧客はどのように設定していますか？

谷手：顧客となるのは、売上規模が5億円から100億円レンジの中小企業様です。業種は特にこだわっていません。

提供している価値としては、元々がPR会社なので、SNS運用やテレビCMといったPR支援を主軸にしながら、クリエイティブ制作や、最近では生成AIの活用支援なども手がけています。

山崎：ビジネスは突き詰めれば「誰に、何を、いくらで売るか」だけ。この解像度を上げていく作業こそが、経営者が本来やるべき仕事だと私は思っています。谷手さんが、これほど若いのに非常にクリアに言語化できていることに驚きました。

事業スケールの壁「属人性」をいかに乗り越えるか

谷手：僕らは「挑戦する力を伝える力で、中小企業の成長を共に描くパートナー」であることを目指しています。そのためにはPR領域だけでなく、時代に合わせて常に新しいソリューションを提供していく必要があります。現在だと、やはりAI活用などは欠かせません。

ただ、どうしてもプランニングや提案といった領域は属人的なスキルが求められます。事業をスケールさせていく上では、この属人性の高い部分のレベルを組織全体で上げていかなければならず、そこに難しさを感じています。

山崎：私の場合もいまだに最終的にクライアントから「やはり山崎さんに直接やってほしい」と言われてしまうように、どうしても職人的な部分は残ります。ビジネスの正解は一つではないので、アウトプットや相性といった部分はどうしても出てきます。

それでも最終的に大事になってくるのは、その属人的な部分をどこまで「局所化」できるかです。クライアントの課題を解決するまでのプロセスは、すべて分解できます。

谷手：「局所化」とは具体的にどういったことになりますか？

山崎：たとえば、決算書を見て課題の仮説を立て、ヒアリング項目を準備し、得られた回答から本質的な病巣を見つけ出す。そして、彼らが実行可能な解決策を提示する。

この一連の流れを細かくステップに分け、言語化していく。このステップを辿れば、7割のレベルまでは誰でも課題解決ができる、という状態にまで落とし込むのです。この「分解と再構築の技術」こそが、その会社の独自性になり、他社との差になります。

軸足だけは絶対にずらさないこと。自分たちは「中小企業を勝利に導く」という片足をしっかり置いた上で、時代に合わせて提供価値をピボットさせていくことが大切です。

「何でもできます」では結局、選ばれない

谷手：僕らは決め手の商材を持たず、お客様の課題を聞いた上で最適な解決策を外部の専門家も巻き込みながら提供するというスタイルを取っています。いわゆるフロントエンド商材がないため、僕らの実力を見てもらう機会を損失しているのではないか、という課題感があります。

山崎：「お客様にとって一番いいものを用意します」というのは、どの会社も言うことです。提案を受ける側からすると、「で、あなたの会社の特徴は何なんですか？」となりますよね。

たとえば、北野武監督の映画には「北野ブルー」と呼ばれる独特の色や匂いがありますよね。それと同じで、その会社ならではの匂い立つような特徴がないと、比較のしようがないんです。

「何でもできます」ではなく、「この領域なら日本一、世界一だ」という圧倒的なポイントがないと、結局は選ばれません。

谷手：我々の強みは、若い世代でやっていることの柔軟性やスピード感だと考えています。

山崎：それは素晴らしい武器ですが、「若さが売り」というのは戦略的には非常に弱い可能性があります。僕も大学時代に起業しましたが、卒業すれば若者ではなくなります。

Z世代の専門家として彼らと共に成長していくのか、それとも常に18歳から22歳といった特定の若い世代を捉え続ける組織になるのか。それは生き方の違いであり、どちらを選ぶかで戦略は大きく変わってきますよね。

スタートアップが生き残るための「打ち手」

谷手：5年後がどうなっているか、以前よりも格段に読みにくくなったと感じています。だからこそ、網羅的に課題解決できる僕らの価値があると思う一方、それが「何でも屋」で終わってしまうリスクも感じており、ジレンマがあります。

山崎：おっしゃる通り、「何でもできる」というのは弱みにもなります。私なら、何でもできる会社には頼みません。「この分野なら、この会社」という専門家を知っているからです。

スタートアップが生き残るには、ランチェスター戦略、つまり弱者の戦略を取るべきです。一般的な市場で戦えば、資金力や人材で勝る大企業にブルドーザーのように潰されてしまいます。

谷手：戦う場所はどのように見つけるべきなのでしょうか。

山崎：スタートアップがやるべきは、高価格帯に振り切って、圧倒的な独自性を持つアウトプットが出せる領域を探すことです。

そして、御社が成長すればするほど、力のある会社が本気で潰しに来るでしょう。その時に勝つための「打ち手」を今のうちから考えておく必要があります。

谷手：勝つための打ち手、ですか。

山崎：はい。その時に武器になるのは、2つです。1つは、ある分野における「圧倒的なノウハウ」。そしてもう1つが、「強固なクライアントネットワーク」です。

未来がどうなるかと漠然と考えるよりも、「Netflixのような巨大資本が同じ事業に参入してきた時、それでも自分たちが勝てる要素は何か」と必死に考える。そうして出てきた答えこそが、本来自分たちにしかない強みになるはずです。

谷手：ありがとうございます。とても簡単に答えを出せないと思いますが、改めてじっくり考えたいと思います。

山崎：谷手さんのように若い方が、一生懸命に未来を考えて切り拓いていこうとする姿は、非常に心強いですし、心から応援したいです。

本記事でご紹介した対談の様子を、動画でもご覧いただけます。　　　　　　　　　　　 記事だけでは伝えきれない「現場の熱量」を感じてみてください！